发表时间：2016-03-30 收藏 投稿
无论是在阿里巴巴还是淘宝，贸易商是网商的主流。但随着网络购物平台上人气不断飙升，专门针对网络打造的品牌开始不断涌现。这些品牌针对网民的消费取向而设计和推广，并且在网购族里已经小有名气，聚集了一群具有品牌忠诚度的顾客。不过，这些没有大资金投入的网络品牌要想成名，除了产品设计上要吻合网民的消费习惯，在推广上“借船出海”是最为可行的方式。
产品设计：借“韩流”之名
近几年，中国的服饰化妆领域，韩流正劲。在网上，韩国风格的服饰和韩国进口的化妆品大有盖过欧美产品之势，凡是沾着韩国时尚类的东西点击率都比较高。
第一次在淘宝网上看到“韩至”和“贞水”这两个品牌，许多人都有一种“韩国品牌”的错觉，而正是这种错觉赢得了顾客的第一次点击。
但是光有第一次点击是远远不够的，要让点击变成购买，进而形成持续性的购买，产品设计就极其重要了。“韩至”这个品牌是杭州新妙帛服饰有限公司（以下简称“新妙帛”）专门针对网络推出的品牌。新妙帛公司的副总李云表示，开始他们并不愿意将新款产品上网销售，一是怕冲击实体店的业绩，二是这些品牌的价格定位不适合网络销售。因此，他们设计了“韩至”这个品牌。
李云介绍，韩至品牌的生产加工都在国内，但是设计上聘请了韩国设计师。服装无论从款式还是质地都与韩国时尚比较贴近。记者在其网店看到，韩至女装的许多设计元素都体现了韩国服饰流行的卖点，比如领口的珠饰、裙子的高腰、中袖等都是韩国服饰中的流行元素。连照片中模特的长相都与韩国女星颇有几分相似。
而将贞水这个品牌一手打造起来润颜社（北京）化妆品有限公司总经理尚淑贞表示，这个品牌实际上是国产品牌，但名字听起来有些像韩国品牌。很多网友在完成第一次点击后得知是国产品牌都置之不理了。与服装不同，消费者更注重化妆品的使用效果。虽然韩国化妆品在效果上是有口皆碑的，但是贞水国产品牌的身份在第一点击和第一购买之间形成了障碍。
好在网络平台上的消费者是一个乐于尝试的群体，尝试后是否能形成持续消费和口碑传播就在于效果。于是，尚淑贞设计这个品牌时将效果放在首位。因为效果才能形成口碑，口碑才能形成销售。在各种基础护理产品中，最能突显效果的是抗过敏产品。尚淑贞自己就是严重过敏性皮肤，任何化妆品都能使她形成过敏。她利用一些关系寻找研发机构研发了一些抗过敏的护肤品，经过自己这个“小白鼠”试验，证明效果明显。对于那些有过敏苦恼的消费者来说，化妆品的选择面是很小的，因此，对于贞水这样的小品牌来说，走效果路线是最好的选择。
不过，从定价上看，“韩至”和“贞水”两个品牌都走了平民路线。在韩至的网站上，记者看到服装的价格从几十元到100多元。贞水的套装价格也只相当于国际大牌一瓶护肤品的价格。李云介绍，他们研究上网购物人群的消费习惯，100元～250元钱的价格最容易被接受。
网络推广：借大牌之势
在淘宝护肤频道里的一个名为《春天，敏感肌肤的Q&A》的专题中，记者看到，针对敏感皮肤推荐的一些产品，其中有碧欧泉、雅诗兰黛、倩碧等国际大牌产品。而贞水也位列其中，并且还被放在了重要位置。这是尚淑贞推广的重要策略——跟大牌站在一起。
在淘宝，这样的美容专题很受网民的关注，点击率一直很高。而尚淑贞原来是广告起家，公司有很强的网页设计力量，于是她手下的两个设计人员经常会承担淘宝一些美容专题的设计，对于淘宝来说，这是一个节约成本的做法。淘宝网这样一个专题需要好几个人制作10天，外包给尚淑贞公司，几天就可以做出来。做这个专题的回报是将贞水品牌放入显著位置。尚淑贞只需投入人力成本，就可以将自己品牌放在大品牌的队伍里。如果网民点击了贞水这个品牌就会进入其自己品牌的专题页面，从这个页面设计上看，几乎承载了一切打动消费者的要素：近似国际大牌包装设计和图片，对于过敏和痘痘型皮肤的护理知识以及每个产品的功效介绍，最重要的是消费者使用体验的回帖也被放在显著位置。
论坛推广也是成本低且效果好的一种方式。贞水开始推广时正好赶上淘宝4周年庆。尚淑贞做了礼品赞助商，每天免费派发300套试用装。不过要充分挖掘“免费派发”的作用就需要有相应策略。首先在试用装派发中夹带了大量产品介绍，同时在社区“美容化妆居”开辟活动帖，号召用户写出自己的祛痘经历，“贞水”为此提供礼品激励。于是，大量跟帖一下子就引起了网购人群的关注。
网络试用装与商场派发试用装的营销作用完全不同。商场派发试用装只能在派发群体中形成回头购买。但在网上口碑价值被无限放大：很多网民在买新产品时都会关注别人的试用感受，而美容论坛里的跟帖的影响力超过任何广告。在短短的时间，贞水店铺流量便骤然上扬，新客户成单数增长1000%，成了淘宝网护肤品的明星品牌。
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